好车无忧CEO彭程：应有效整合4S店和车商二手车资源

经历了半年多的沉寂，最近随着几家公司公布新的融资消息，二手车行业又被激起千层浪。近期，与同行交流对二手车行业未来的看法时，好车无忧CEO彭程分享了自己的观点。

记者：彭总您好，很高兴采访到您。我们都知道，现在二手车的流通环境正在发生变化，无论从中央到地方，活跃二手车市场已经是大势所趋，相信不久的未来，二手车限迁终会解除。那么，彭总，您能从二手车流通、车源流转的角度给我们分享一下您对目前二手车交易模式的看法吗？

彭程：单台车从端到端交易过程，国内二手车的流转主要包含四种链条模式：

第一种：车源从C1先卖给4S店，再从4S店流转到车商手里，由车商卖给C2；第二种：车源从C1到4S店，不经过车商直接卖给C2；第三种：车源从C1卖给车商，再由车商卖给C2；第四种：即纯粹的C12C2模式，个人车源直接卖给个人。

这四种模式里，前三种共占据至少80%交易量，真正的C2C只占据20%交易量，绝大部分的二手车交易都要经过4S店和车商的环节，中间环节的存在是有其背后的客观规律。

卖车的用户80%都是换新车，其中几乎所有都是先到4S店挑选新车然后再卖旧车，4S店成为高意向卖车用户的天然第一触点。就像每年鲑鱼都要逆流回到原出生地，非洲角马都要大迁徙到北部草原一样。

把旧车卖给4S店，虽然价格不一定是最高，但却快速便捷，当天把旧车留下、把新车开走。随着将来人均收入的逐渐提升、汽车价格的逐渐降低，多卖几千块和快速出售，大部分的卖家会选择后者。

记者：也就是说，4S店其实是承担着作为二手车源入口的角色？

彭程：对，可以这么说。由于主机厂的集中度低，各厂为了在激烈的市场竞争中胜出，置换补贴成为常态，更进一步提升4S店的车源入口功能。

记者：目前，4S店二手车来源主要靠置换，据我所知，目前国内4S店的置换率平均5%，按每年2000万台新车销量计算，4S店置换成功的二手车大约100万台，从数据上看，置换量并不算高，那么，4S店在未来究竟能否承担重任呢？

彭程：将来4S店作为二手车源入口的角色，应该说是天生注定。主要有以下几个原因：第一个，置换成功率目前20%，有大幅提升空间 。置换失败的客户占80%，这意味着每年还有海量旧车信息在4S店有留档、存在进一步转化的可能。经粗略估算，4S店大约掌握着全国70%左右的二手车车源信息。第二个原因，5%置换率还有大幅提升空间 。 置换率在一、二、三线城市差异明显：高端品牌如奥迪，一线城市超过50%，二、三线城市不足20%。城市之间的差异，一个重要原因是城市的汽车千人占有率的差别。随着汽车进一步向二、三线城市渗透，4S店的整体置换率还有较大空间。第三个，经销商开始重视二手车业务 。新车销量增速的放缓、利润的变薄，使得经销商决心投入前景广阔的二手车业务。通过设计与新车甚至售后更好联动的产品、加强人才吸引和团队管理等等措施，二手车业务量会有质的提升。第四个原因，新车融资租赁业务的带动。 通过融资租赁的新车，产权仍属于4S店，几年后100%会回流到4S店形成置换。美国经销商集团Autonation的二手车源中，30%来自于融资租赁车辆的回流。由于低利率优势对用户的吸引，国内的融资租赁业务在不断发展壮大中。

记者：刚才聊了4S店在二手车流通过程中的作用，您在谈到二手车交易模式的时候也提到了车商，能给我们讲讲车商在车源流转过程中所起的作用吗?车商与4S店的角色又有哪些不一样的地方呢?

彭程：如果说，4S店解决车源入口问题，那么车商解决的是库存和物流的问题。70%以上C1卖家希望尽快将旧车售出，一般期望在几天内，并且要求交易过程简单一站式。卖家经济状况越好则越希望简单快速，随着居民收入水平的提升、以及汽车价格的下降，卖的“快”的需求会越来越普遍。

卖的“快”的需求只有4S店和车商的收车业务才能很好的满足。4S店作为车源的入口，其由于收车标准、库存上限、管理等各方面原因，在收购部分车源后，其他车源转由车商收购。车商通过自有的资金将二手车源缓存起来，在可控的时间内零售给终端C2买家。经测算，车商的库存资金量约为180亿元人民币，正是这个由全国数十万车商建立的庞大资金池起着中间的调节作用，C1和C2两个个体才得以连接起来。

另外由于二手车价格、买卖双边需求量存在跨区域不均衡的特点，车商经常会跨城市收车，充当物流的角色、把异地的C1和C2客户连接起来，提升了二手车的流通性、从而提升二手车的价值。

记者：最近，主流的C2C平台都获得了新一轮的融资，看起来一场恶战又是在所难免。对于绕开中间商环节的C2C模式，您认为，究竟什么才是C2C模式的关键？ C2C模式能否像其宣称的那样，颠覆中间商?

彭程：去中间环节的C2C模式，要把C1和C2直接连接起来，双边的匹配率便是很关键的指标。目前所采用的方法是通过大量的广告投放，来增加双边的供应，以期达到提升匹配率的目的。

事实上，C1和C2之间的匹配因素，不仅仅是有无车源的问题，还有价格、时间。期待卖高价的C1和期待比市场价更低的C2无法匹配起来，想三五天卖车的C1也会错过一个月才能决定下来的C2。增加双边供应，并不能有效解决这些匹配因素的问题、也就不能给匹配率带来质的提升。

记者：我们知道，从去年开始，主流的电商平台掀起了一轮轮的广告大战，品牌得到迅速传播，也带来了规模可观车源与流量，广告的介入是否会对匹配率的提升有所帮助?

彭程：据我所知，即使在目前海量广告投入、品牌认知覆盖度已达到妇孺皆知的前提下，C2C平台的车源售出率不足30%。也就是说平台通过付出评估师的检测人力成本、获得100台上线车源，其中只能卖出30台，还有70台卖家仍然选择卖给4S店和车商。

C2买家选车周期长，平均1个月时间，而C1卖家通常要求1个星期左右出手，这个差异也不会随着时间推移而变小。随着对生活品质追求的提高，卖家越来越关心速度体验而非价格。而单个买家的选车周期，一般都要经过二手车知识调研期、车源信息对比期、看车试驾期几个阶段，这些阶段的时间长度更多是由于用户的个体知识、决策力、经济能力等因素影响，不容易被改变。美国标普500企业之一的Carmax，经营20多年其二手车周转速度保持在50-60天。

B2C信息和交易平台的竞争也会降低C2C平台匹配率。不像京东卖3C电器标准产品，二手车是一车一况的非标品，用户上一个网站找是不够的。B2C平台有海量SKU，展示数以万计的4S店和车商车源，对C2的引流能力很强。与此同时，C2C去中间环节省出来的价格空间，几乎都被C1端所获取，C2端的价格跟从车商购买并无优势，这也会降低C2客户对C2C平台的忠诚度。

C2C平台通过广告投入能抢到一部分市场份额，但是由于匹配率低、车源仍然流入数十万稳定的车商群体，C2C颠覆4S店和车商的可能性不大，充其量与B2C之间在市场份额上达到某种平衡。而这种平衡能否持续，取决于C2C盈利模式的可行性。

记者：刚才您提到了C2C模式的盈利问题，能给我们介绍一下C2C模式是如何盈利的吗?

彭程：从目前来看，C2C在短期内实现盈利基本上是不可能的。C2C平台从买方收取3%的服务费，平均客单收入2000元。而成本结构方面，每单成交的评估师、CC、销售人力成本至少1500元以上，而广告成本至少3500元以上，成本与收入之间的缺口在3000元以上，这是很保守的估计。要弥补这个缺口，无非开源节流，提升收入、降低成本。

记者：相应的适当提高佣金会不会增加收入?

彭程：C2C的C2端价格跟车商比已无优势，在现有3%佣金水平上可以说没有空间，强行提高佣金只会降低成交量。

记者：从提供增值服务创收呢，比如金融、售后等?

彭程：金融方面，美国的汽车金融领域，银行、融资租赁公司、分期公司、BHPH，各路机构从高中低各个客户层面都有切入。在这样成熟的情况下，美国新车的金融渗透率80%，二手车才40%。国内二手车金融渗透率平均10%，大型展厅、高端车商能做到20%渗透率，而C2C由于户外作业、以及中低端定位，渗透率更低一些。乐观估计一下，假设将来C2C做到40%渗透率，每单金融年化6%毛利率，单均放款6万元，那均摊到每台成交上增加50000*6%*40%=1200元。从国内二手车金融公司的盈利状况也能侧面了解一二。

而售后方面，C2C平台交易车辆残值在7万元左右，进厂维保一次修理店的客单收入300元以内，平台分成可忽略不计。

记者：是否可以通过降低运营成本、提升运营效率的方式或者平台做大以后通过规模效应来实现盈利呢？

彭程:C2C模式的成本主要体现在两个方面：人力成本和广告成本。人力成本的降低取决于个体人效，带看成功率、电话推送率、验车上门率这些都不会随着平台变大而提升，人力成本降低的可能性微弱。再看广告成本，也就是流量成本。百度、58这样的互联网广告平台运营利润率不到20%，广告降价空间不大，而且由于各自的垄断地位，价格上涨可能性大。包括分众、电视等非互联网媒体，情况类似。

记者：那是否有可能将来达到垄断地位后停止广告？

彭程：在低频行业，不做广告、半年内流量降一半是保守估计，缺乏增长性在后续的资本市场也将面临问题。何况如果到时有盈利能力更强的模式开始投入广告，风险会更大。

记者：这样看来，C2C模式要想盈利确实很艰难。那您觉得，二手车电商平台将来的发展方向是怎样的?

彭程:当前汽车保有量已达到近2亿，每年会有越来越多旧车进入二手车市场流通，到2020年全年交易量破2000万台、市场规模超万亿的大趋势不会改变。4S店作为车源入口的地位很难撼动，其二手车成交量还存在很大空间，需要解决的问题包括盘活未成功置换的二手车源、提高零售率。个体或者小型车商，由于经营灵活、收车卖车过程把控严密，长期盈利能力强，是庞大且较稳定的群体。

试图扩大经营规模的传统中大型车商，面临运营管理难度大、车源量不充足、成本高的多重压力，经营风险大。而盈利模式存在缺陷，靠持续大量融资维系发展的电商平台，随着规模扩张的后劲逐渐减弱，增长数字将放缓、资金消耗加速，经营风险大。

能够有效整合4S店、车商资源，并且具备优良盈利能力，是将来成功的二手车电商平台必备条件，这个平台出现在B2C领域的可能性较大。

记者：据我所知，好车无忧应该是国内最早从线上走到线下开设实体展厅的二手车电商网站，能介绍一下吗？

彭程：好车无忧是一家从做C2C开始、逐渐演变升级成线上线下一体化的2C交易平台。我们致力于将好车无忧打造成车源最丰富、车况最有保障的平台。

之所以称2C交易平台，是因为我们将业务聚焦在C2买家端，是B2C+C2C的混合模式。车源端我们最大限度的放开，兼容4S店、车商、个人多个渠道，前提是通过我们的车况检测标准。线下开设大规模展厅，经营买断和实体寄售业务；同时户外通过上门检测和带看方式经营虚拟寄售业务；户外向展厅引导车源和C2客户。

我们崇尚创新，买断加寄售、展厅加户外协同运营的方式，是二手车电商中第一个吃螃蟹的人，目的为了提升客户转化效率、提升盈利能力。目前在7个城市运营，5个城市已开设线下展厅，开展厅的城市能在5个月内实现单城市盈利。 将来计划继续深挖模式价值，并稳步扩张。

记者：好的，谢谢彭总接受采访。