置换对新车销售贡献大 经销商深耕二手车业务
“国八条”的出台，为二手车行业注入了一针强心剂。中国汽车流通协会最新统计数据显示，今年上半年二手车累计交易量为477.43万辆，同比增长3.59%;交易金额完成2691.94亿元。从政策上给二手车市场松绑，使产业链上相关企业纷纷嗅到了二手车市场春天的气息。对于整车厂经销商来说，自然也是不小的机遇。
二手车业务发展空间巨大
由于过去新车业务利润较高，二手车业务在经销商集团整体利润贡献中占比很小，所以经销商并未给予二手车业务足够的重视。
普华永道分析报告相关数据显示，目前在我国，独立二手车经销商在二手车交易渠道中以82%的份额占据绝对主导地位，整车厂经销商却只拥有3%的份额。与发达国家相比，在渠道结构上存在着很大的差异。
在美国，每年的新车销售量在1500万辆以上，而二手车的交易量为新车的2倍;在德国，二手车销量是新车销量的两倍以上;在英国，二手车销量达到新车销量的3.5倍;而在中国，今年上半年二手车交易量仅占新车销量的40%。二手车业务的增长，必将给相关企业带来可观的利润。
其中的机遇并未被整车厂经销商忽视。在二手车电商受到资本、互联网企业热捧的同时，整车厂经销商纷纷顺势而为，普遍开始重视二手车业务，加大对二手车业务的投入力度。
一般置换率10%左右
4S店开展二手车业务，有着得天独厚的优势。在广州某品牌4S店，该店二手车销售顾问向中国汽车金融实验室研究员介绍道：“一方面，整车厂希望通过二手车置换来推动新车销售，所以目前对经销商都有较大力度的置换及补贴政策支持;另一方面，4S店的品牌认证二手车是最受消费者欢迎的，因为在他们看来，买品牌认证二手车较为放心，而且在4S店买二手车，也打消了他们对售后维修保养的顾虑，我们店现在平均每个月大概可以成交25辆左右，7月份一向是车市淡季，我们也有17辆的交易量。而且，4S店开展二手车业务，节约了场地成本，还保证了车源和客户源，这些都是其他二手车销售渠道没有办法达到的。”
随着中国乘用车保有量的不断增加，换购需求逐年快速增长，守着“粮仓”的4S店已将置换作为其最主要的新车销售方式之一。今年上半年，大多数整车厂经销商的二手车置换率在10%左右，即平均每卖出100辆新车就约有10台是置换业务促成的。据广汽本田汽车有限公司相关负责人介绍，在限牌城市，置换业务更是举足轻重，广本在限牌城市的平均置换率已超过25%。
4S店置换回来的二手车，一般通过批发和零售两个渠道处理。“其中零售包括一般零售和认证车零售。我们会积极引导经销商将车况好的本品牌车辆做成认证二手车，以提高高品质的品牌二手车形象。”一汽丰田汽车销售有限公司二手车室课长郭剑表示，品牌认证二手车不仅有厂商品牌做信誉担保，还有健全的售后服务体系，可以在一定程度上打消消费者对买二手车无保障的顾虑。
随着二手车电商的发展，一些整车厂经销商也开始尝试将电商元素引入到二手车业务之中。如广汇汽车在线下建立二手车交易市场、门店、展厅，线上联合阿里巴巴建立二手车交易一体化平台，线下线上结合发展;广汽本田在多家二手车电商平台建有品牌专区，引导特约店通过二手车垂直网站开展零售业务;永达汽车除与电商平台进行合作外，还通过与优信拍等品牌合作进行批发，并回收二手车进行翻新，提供质保再对外零售;长久集团也同样同时关注批发和零售两个渠道，除与主机厂制定的电商平台进行合作外，还选择与竞价平台和拍卖平台进行合作，将置换回来的二手车批发卖出。
“二手车业务本身的利润已经成为经销商新的利润增长点。业务成熟的经销商均在二手车业务方面进行大力的投资和提升业务水平。”郭剑告诉中国汽车金融实验室研究员，二手车交易必然会提升经销商的整体利润水平，因为除了二手车销售本身可以产生一定的利润之外，其衍生的精品、保险、延保、按揭等业务也会产生一定的利润。目前4S店二手车零售业务的综合毛利约为8%(综合毛利包含了二手车销售、汽车金融、厂商补贴、汽车配件和延保等多个盈利点)。
守着“粮仓”也有瓶颈
相关统计数据显示，目前全国大约有2.7万家4S店，仅有2000余家4S店开展二手车零售业务(直接销售给消费者)，仅占7%的比例。
如此有巨大发展空间的二手车业务，拥有诸多优势的4S店却为什么一直没有大规模展开呢?
中国汽车金融实验室研究员在走访中发现，导致这一现象的主要原因是车源问题，“二手车车源较为分散，分布在新车销售、售后服务等领域，开展二手车业务需要把多个领域的资源整合起来，整合难度较大。”广汽本田汽车有限公司相关负责人表示，二手车车源整合难度大导致诸多4S店在开展二手车业务时的犹豫不决。
可信赖的优秀人才的不足也是业界普遍认为的一大难题。专业人才的缺失，尤其是评估、检测人才的缺失及高流失率，大大制约了4S店在二手车业务上的推进力度。
另外，税收政策、诚信问题、二手车电商平台的冲击等等因素，也都成为4S店推进二手车业务的瓶颈。
