李海超：站在风口 脚踏实地

李海超是2016年度中国二手车大会的二手车风云人物之一，他创立的“车王认证二手车”，定位要做中国的Carmax，通过二手车品牌连锁超市，提供让消费者放心信赖的有品质保证的二手车。

李海超，英籍华人，出生于上海，毕业与英国曼彻斯特大学，曾先后就职于摩根士丹利银行和野村证券。1999年回国创办英斯克技术有限公司及掌上灵通有限公司，其中掌上灵通作为中国领先的无线服务提供商于2004年3月在美国纳斯达克证券市场成功上市。2005年创办51汽车网，并担任董事长兼CEO。打造了中国最大的二手车网上交易平台，缔造了行业领先地位。2011年获得复旦大学工商管理学院EMBA学位。同年携手前国美电器董事局主席陈晓先生和君联资本，以超过2亿投资规模创办了车王（CARKING）认证二手车超市，担任董事长兼CEO。

在中国二手车经理人指数发布之际，《二手车经理人》在重庆中国二手车大会上，对李海超进行了专访。 

李海超用“雾里看花”来形容当前的二手车行业。“业外的人雾里看花，越看越美，因此大量资金涌入这个行业。”

据网上相关信息显示，2015年中国二手车企业融资规模10亿美金

其中：
优信二手车完成了来自百度、KKR和Coatue的新一轮融资，总计1.7亿美元；
瓜子二手车直卖网完成了2.045亿美元的新一轮融资；
车易拍完成了1.1亿美元D轮融资+近1亿美元的D+轮融资；
优车诚品获得了1816万美元融；
人人车获得了8500万美元融资；
车猫网完成了总额12亿元人民币的B轮融资。

在李海超看来，二手车业内的人员看这个行业，也是雾里看花。不同的是，看到的不是美，而是模糊。模式模糊、前景模糊，甚至二手车行业有多大规模也是模糊的。

“要说清楚一个行业，首先要知道市场到底有多大的规模。我国二手车的交易量没有人能说得清楚。中国汽车流通协会公布的2015年二手车交易量941万辆，这个数据中既有B2B(商家之间的交易)，也有终端零售量。作为这个行业的经营主体，我们希望能有准确的终端零售量的统计数据，作为我们经营决策的依据。”

二手车行业，在雾里看花的不仅仅是投资者和经营主体，消费者也是在雾里看花。

“二手车是特殊的商品，一车一况，是用过的一台车，所以它可能会有各式各样的状况。正是因为这个特点，消费者眼中的二手车是云里雾里的，看不清看不透。消费者在选购二手车的过程中，最关心真实的车况信息和价格信息。”李海超感慨地说。

在美国二手车的消费者可以通过专业公司，比如KBB（专注于做二手车价格）查询二手车的价格信息，比如CARFAX（专门做车辆背景信息的调查）查询车辆的历史信息。只要输入车架号，支付十几美金就可以下载一份完整的车辆维修、过户、保险记录。而中国还缺乏这样的专业服务公司。

车王浦东店

李海超介绍了一组数据：2014年美国的二手车市场销售了4200万辆二手车，美国汽车保有量是2.8亿辆，每年的新车销量接近2000万辆（2014年为1740万辆），每年约有1300万辆的报废。

在美国，4200万台二手车交易量中，通过C2C的方式交易的有1200万台，而通过零售商，就是通过B2C交易的有3000台；二手车的车源，约1000万台是来自于拍卖， 2000万台是来自于客户的直接置换。

中国汽车流通协会统计2015年我国的二手车交易941万辆，4000多亿元的交易额，如果剔除了B2B的量，美国和中国大约是7倍的差距。所以我们现在到底市场发展到什么阶段了？冷静下来从数据的思考来说还处在非常早期。

正是因为二手车行业发展还处在早期，所以是资源驱动型的 。李海超说：我在这个行业里听得最多的一句话可能就是这句话了，“二手车得车源者得天下”。这恰恰是市场不成熟的表现。

我国二手车市场，优质车源供应严重不足，车源非常分散，是典型的资源驱动型市场。因此很多二手车商把资金和精力放在寻找车源上，从而忽略了消费者的需求，忽略客户体验。

二手车市场不成熟还体现在相关政策不完善。由于临时产权制度的缺失，我国二手车的商品属性还没有建立，其财产属性严重制约了二手车市场的发展。

李海超为我们举例一个例子：美国苹果公司的乔布斯每半年换一部车，他只开奔驰SL，但他不喜欢有固定的牌照，因此就使用二手车商手中的临时号牌。这种临时号牌可以上路，也有保险。通常，美国二手车商都有一定数量的临时牌照，用于采购二手车后周转使用。

临时号牌的背后是临时产权制度，当车商从消费者手里收购一辆二手车，这辆车从财产属性变为商品属性。规避了交易过程中的产权纠纷和保险责任等问题。而且从数量清楚区分出B2C和B2C的交易量。

我们国家因为没有临时产权制度，才会有车商背户这种怪现象。导致车辆过户的数据中，包含部分B2B（车商之间）的交易量。

除了临时产权制度，二手车税收政策、限迁政策都严重制约了二手车行业的发展。

有过多年海外生活经验的李海超，在回国创业期间，敏锐地商业洞察力让他看到了中国二手车行业的发展前景。2011年，李海超创建“车王认证二手车”。李海超告诉我们：车王将美国最大的二手车零售企业CarMax作为标杆。CarMax倡导的经营理念就是：诚实交易、大规模、低成本、可复制。与目前资本所推崇的轻资产模式显著不同，车王是典型的重资产模式。第一家车王店选择在上海繁华区域建店，投资1.5亿，堪比新车4S店的投入。车王以“更多放心，更多选择”为口号，为消费者提供包含车辆245项检测认证，明码实价销售，7天无理由退换，整备维修美容，售后质保、延保服务等在内的一条龙服务，彻底消除消费者对二手车的各种疑虑。

李海超先生回忆创业之初的情景：“那个时候，非常期盼主机厂能投入力量做二手车业务，与车王一起改变消费者对二手车企业的认识，让消费放心购买二手车。”

然而到今天，主机厂的二手车业务几乎没有任何突破。车王经过五年的探索和努力，已经实现整体盈利。

李海超向我们解释整体盈利是什么概念。他说：车王目前有14家直营店，5个加盟店，少数新店是亏损的，但老店已经完全可以承担新店所有成本，整体上实现盈利。

在谈及车王未来发展时，李海超没有为我们描述一年建设十家店百家店的宏伟蓝图。

因此，车王未来将继续关注门店的精细化运营，具体讲就是标准执行，人员培训，客户体验的提升。

二手车行业有句话叫“得车源者得天下”，而李海超并不认同这种说法。他认为，当融资租赁和经营租赁规模不断扩大，互联网将车源信息透明化，车源问题会得到解决。所以，应该要把“车”换成“客”，得客源者得天下，赢得客户的心才能赢得市场。

最后，李海超讲了他对刘强东一拖三的理论的感悟。今天二手车行业仍然是雾里看花，当我们一些在迷雾之中如果觉得看不清方向的话，那我把“一拖三”的原理送给大家，希望对大家有点启发。

商业模式没有好坏之分，无论是轻资产也好，重资产都必须关注成本、效率和客户体验，三者缺一不可。