奔驰2015年逆势增长关键词：产品、渠道、团队
在刚刚结束的2015年，奔驰销量逆势猛增35%，达到36.3万辆。这一年，奔驰在中国市场做了什么？
“在刚刚过去的2015年，我们向中国市场推出了众多优秀的产品，全年可谓惊喜不断。”北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺表示。
“截止到2015年底，奔驰的经销商网点已达500家，覆盖200个城市，这是硬件上的提升。软件方面，我们非常注重和经销商之间的沟通。”北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏表示。
“可以肯定的是，奔驰在豪华车市场的份额是有所增长的，而市场份额几个点的提升背后，却是整个团队成倍的付出和努力。”北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军表示。
显然，产品、渠道、团队，正是奔驰2015年业绩背后的重要支撑。
产品——投放加速
问：2015年可以说是奔驰的产品大年，这些新车型在各自的细分市场中取得了怎样的成绩？2016年，奔驰在产品上有哪些安排？
倪恺：在刚刚过去的2015年，我们向中国市场推出了众多优秀的产品，包括梅赛德斯-迈巴赫S级轿车，以及11款C级车型。2015年7月，我们向中国市场推出了全新smartfortwo。此外，2015年也是梅赛德斯-奔驰的SUV年。在这一年中，平均每个季度我们都为中国市场带来一款SUV车型。
在此基础上，2015年的销售业绩比较令人欣喜。仅仅在梅赛德斯-奔驰乘用车方面，我们的销量超过了363,000辆（不含smart），同比增幅达到35%。我们在一些细分市场也有不错的表现，比如SUV车型市场需求旺盛，销量同比增长了40%，占到总销量的41%。像GLK，即使在其产品周期即将结束时依然销售火爆，销量突破6万辆。S级轿车成为细分市场的领军车型。以前S级在它的细分市场中并不是销量最大的，但在2014年和2015年，S级的市场表现处于非常好的状态，它占据了整个细分市场中超过一半的份额。2015年，梅赛德斯-奔驰的国产车家族增速很快，65%的销量源于国产车型，这部分车型同比增长61%，其中C级车全年销量超过8万辆，而GLA全年销量也超过了4万辆，助力我们取得出色的业绩。在紧凑车细分市场，除了GLA，其他紧凑车型也都具有非常好的业绩，包括A级车、B级车、CLA、GLA在内的新生代车型家族销量同比增幅为162%。
我们相信，在2016年奔驰也会延续比较好的势头。2016年，我们对刚刚上市的GLCSUV的市场表现非常有信心，另外还有GL的中期改款车型GLS也会壮大SUV家族。在2015年广州国际车展与大家见面的smartforfour也将在今年上市。在2016年，我们会将C级双门轿跑车引入国内，全新梅赛德斯-奔驰E级车也将在北京国际车展上亮相，并且于今年秋季上市，它将成为奔驰品牌的一款核心产品。
渠道——良性沟通
问：在产品投放加速的同时，近年来，奔驰在渠道方面的各项调整也十分受关注。奔驰如何总结在渠道方面的思维和做法的改变？
李宏鹏：截止到2015年底，奔驰的经销商网点已达500家，覆盖了200个城市，基本和两个竞争对手持平，这为奔驰未来几年的销量、业务的快速发展奠定了非常好的基础，这是硬件上的提升。
软件方面，我们非常注重和经销商之间的沟通，实际上在过去两年，我们与竞品的差异在于我们建立了一个体系化的和经销商之间的沟通体制，它分成了三个层级，这三个层级确保了我们跟经销商之间非常顺畅、透明的，而且建立在对等的角度去沟通。
奔驰和经销商伙伴的第一个沟通层级可能和别的品牌不一样，我们建立了一个最高层级的沟通，就是厂家的最高管理层，与经销商、投资人，特别是和战略经销商投资人之间的直接对接。
在2014年底，我们的经销商伙伴面临着亏损，市场上都在猜测奔驰下一步会怎么做。其实，从2014年的下半年开始，奔驰就与经销商之间建立了一个良性的沟通机制，保证至少每个季度，我们都会与投资人之间进行一次沟通。在发现问题以后，我们会与经销商、投资人立刻沟通，提出相关举措，所以非常顺畅地度过了2014年。
2015年，当我们认为市场下滑，经销商对厂家信任度将下降的时候，我们的调查却显示奔驰的经销商对厂家的信任度非常之高。这是为什么？就是因为我们之间有着顺畅的信息交流机制，这不仅仅是一个关于数据的交流，更是一个具有前瞻性的沟通。当我们做到这点以后，实际上更便于厂家与经销商之间在业务层面的沟通。所以说，奔驰2015年的目标是合理的，政策也是合理的。因此，我希望我们的各经销商网点，都按照这个节奏继续配合，共同发展，确保当月、当季和当年的目标，都能够按照计划顺利实现。这就是我认为非常关键的一点——建立一个与投资人之间的沟通机制。
正如我刚才所说，奔驰在硬件和沟通平台上面，在过去的两到三年之中发生了很大的改变。现在，奔驰厂家和经销商之间，保持着良好的信任度、透明度以及公平性，我们也将按照这样的方式继续一起携手向前发展。
团队——信念战斗
问：在逆势增长的背景下，奔驰在豪华车市场的份额有了哪些变化？实现这些变化的，除了产品和渠道等客观因素外，是否也有一些主观因素？
段建军：关于豪华车市场的百分比有不同的划分方法。一种划分方法是德国的三大汽车品牌，而另一种划分方法是我们所说的前20家豪华车厂商。目前，以我们自己定义的前20家豪华汽车生产厂商的数据（前11个月）来比较，2014年1到11月份是15.5%，2015年1到11月份是19.0%，也就是说我们实现了3.5%的市场份额增长。当然，各个厂家对豪华车的定义，或多或少都有一些区别。但可以肯定的是，我们的市场份额是有所增长的。
当然，市场份额几个点的提升背后却是整个团队成倍的付出和努力，这不禁让我想起深圳遭遇限牌时，团队所表现出的信念和战斗力。在2014年12月29日下午5点半，深圳市政府突然宣布开始限牌，并且立即执行。之后我们立即开会讨论，在当晚8点，奔驰北京办公室就与南区办公室为深圳限购之前的所有订单客户准备好了车辆资源。
而2015年的第一个工作日一大早8点钟，北京销售市场部的同事和南区的同事们就已经出现在深圳经销商会议室里，和大家一起回顾其他限牌城市的经验和探讨深圳需要采取的对策。只过了短短一天，1月5日，销售政策已经制定，奔驰作为知名豪华车品牌，在深圳正式公布了“无忧四重奏，粤B轻松有”的客户政策！到2015年9月，我们在深圳的市场份额已经超过另外两大竞争对手，跃居前列！
这可能只是销售和市场工作的一个缩影。我们今天所取得的这些成绩，离不开各方的支持，也离不开与经销商合作伙伴的密切沟通与紧密协作。这些都成就了奔驰如今健康而又快速的增长。从运营角度来看，如果说我们的工作是耕植树木的话，客户是我们生长的大地，品牌是根，产品是树干，生产和销售计划是树枝，销售和市场营销是树叶。当所有部分都各就各位，各尽其职，才能在终端经销商那里开出艳丽的花朵，收获丰硕的果实！
