进口合资并网销售 奇瑞捷豹路虎渠道争议破冰

     
 

一直悬而未决的奇瑞捷豹路虎渠道整合问题正日渐明朗。

据2月12日媒体报道，奇瑞捷豹路虎合资公司的市场部将正式从虹桥迁到陆家嘴，与负责捷豹路虎进口车业务的上海贸易公司联合办公。这亦将意味着奇瑞和捷豹路虎已经就进口和合资产品的代理渠道问题达成了一致，未来合资公司将与捷豹路虎中国成立同一个营销团队，负责捷豹路虎进口车和国产车在国内市场的销售及售后服务工作。

在销量一路高歌猛进的同时，捷豹路虎的国产化及后续销售渠道铺设工作的顺利与否将直接影响其在中国市场今后的发展。另一方面，一直苦于提升利润额的奇瑞，对于该合资项目成功也必然寄予着厚望。

利益分配成关键

马年伊始，奇瑞捷豹路虎合资后一直纷扰多时的销售渠道问题终于有了定论。2月中旬，据媒体报道称，奇瑞捷豹路虎合资公司市场部位于虹桥的办公室将正式迁往位于陆家嘴的捷豹路虎上海贸易公司，以联合办公的形式共同负责捷豹路虎进口车业务。

据悉，接下来奇瑞和捷豹路虎还将合资成立一个股比均为50∶50的销售公司，并将国产车和进口车都纳入到这个合资销售公司销售。时代周报记者一直就此事欲向该合资公司的相关公关负责人求证，但截至发稿前，对方手机一直处于无人接听的状态。

尽管奇瑞捷豹路虎仍未就此事对外发布公开的声明，但随着2月14日北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司（以下简称：“北奔销售“ ）一则人事调动信息的发布，该说法在某种程度上得到了佐证。

据北奔销售发布的人事变动通知显示，现任戴姆勒大中华区投资有限公司及北奔销售公共关系及媒体传播负责人王燕将于2014年2月底离职。而王燕下一个职业生涯的起点，将会是即将在华实现国产的豪华品牌捷豹路虎。

媒体猜测道，王燕之前在任职期间成功主导了奔驰在华两套销售渠道的整合，这一经验将成为今后奇瑞捷豹路虎在华销售渠道的借鉴。

今年1月，捷豹路虎中国总裁高博在谈及渠道整合时曾明确表示，目前捷豹路虎的确正在整合公司的营销机构，预计在今年一季度末会有结果，现在看来，进口车型与合资车型并网销售将会是最后的结果。

“从市场的角度上看，并到一个网上销售是总的趋势，但事实上并网销售是一件很复杂的事，里面涉及的各方利益都需要奇瑞与捷豹路虎内部之间去协调。“资深汽车分析师钟师对时代周报记者表示，在进口车的利润远大于合资车型利润的情况下，两家企业之间的利益分配将是谈判的重点。

国产或推迟

2005年，捷豹路虎在中国的销量还仅仅占其全球销量的一个百分点，但从2012年开始，中国已然跃居捷豹路虎全球销量最高单一市场。

尽管捷豹路虎去年在华一共售出了95237辆豪华汽车，但增速实际上却下滑近一半。综合公开数据显示，整个2012年，捷豹路虎在华销量为73347辆，2011年为42803辆，同比增长71.4%；而2013年较2012年仅同比提升29.8%。

“一般来说，进口车型销售到达10万辆左右已经非常接近顶点了“，钟师告诉时代周报记者。因此，合资项目对于捷豹路虎来说，将会是其未来在华扩张的关键。捷豹路虎中国总裁高博亦表示，未来5年中，捷豹路虎40%至50%的车型将实现国产。因在华需求旺盛，奇瑞捷豹路虎的13万辆产能将全部供应本土市场。

2月5日，外媒报道称，捷豹路虎全球首席执行官施韦德博士(Dr. Ralf Speth)在接受媒体采访时表示，由于机械和设备未到位，和奇瑞在华合资项目正式投产将从明年开始，比最初预期推迟一年。消息一出后便立刻受到捷豹路虎中国总部的否认，称常熟工厂的建设正在正常进行，而工厂也将如期交付使用。

“(2014年)原则上我们预计开始投产，但并非意味着大规模生产。今年我们可能进行一些试验性生产，使得工人受训就绪。2015年正式生产工作将启动，将面向上市销售的需求。“施韦德对媒体表示。

同时，时代周报记者也致电了广州以及上海几家捷豹路虎的经销商，销售人员都表示目前仍未收到厂家今年要销售国产车型的通知，其中广州店一位销售人员更是明确地表示：“今年都不会有国产车型销售的了。“

去年年底，英国首相卡梅伦访华并为捷豹路虎签下的45亿英镑大单备受瞩目。据当时奇瑞相关负责人介绍，11月中旬，位于江苏常熟的奇瑞捷豹路虎汽车工厂已经完成了主体建筑，厂房也已经封顶。来自江苏常熟市经济开发区相关部门的消息，目前工厂已进入生产设备安装阶段，计划于2014年第四季度建成投产，按照规划一期年产13万辆，正式下线的三款合资车型为揽胜极光、神行者3代以及捷豹轿车。

而路虎中国执行副总裁柏睿安曾于去年的广州车展上对媒体表示，捷豹路虎于常熟的工厂建设等硬件设施都在正轨中，目标是在2014年末生产出合资品牌的第一台量产车。这也意味着，消费者要等到2015年才能真正买到捷豹路虎的国产新车。

据悉，目前捷豹陆虎共有137家经销商正在运营，到2015年会有接近250家经销商正式运营，销售网络亦将往四、五线城市发展。作为合资方，奇瑞一直希望将部分质量高的经销商推荐进入到捷豹路虎的经销商网络中，但这一意愿却始终没有得到捷豹路虎的点头允许。

2013年，从先后发布全新品牌战略、全新研发体系、全新的制造工厂以及全新架构下的车型，奇瑞对自身架构和营销体系进行着大刀阔斧的整改。历经着转型阵痛的奇瑞除了要淘汰20%不及格的经销商，还要思考在竞争愈趋激烈的中国车市上提升自身一直低下的利润率。奇瑞汽车销售公司总经理黄华琼早前曾表示，奇瑞今年的单车平均成交价将提升到7万元左右，从而提高经销商的盈利能力。

在观致项目目前仍处于起步阶段，投入远大于产出的情况下，与捷豹路虎的合资项目无疑是奇瑞获得利润的最大来源之一。“在国产化实现后，未来建立经销商网络需要花费大量时间，以及后续产品导入计划等，都是摆在合资公司面前的难题。“钟师对时代周报记者表示。