文 | 徐诚
当一辆正在行驶的车辆发生了碰撞事故，4S店在几秒之内获取了事故信息，第一时间打电话联系车主，协助车主完成保险流程并快速安排车辆回店维修。一个再普通不过的事故处理就这样结束了。
按照通常的惯例，车辆发生一般性的事故后，大都是由车主致电保险公司报险，然后由车主自行驾驶车辆到店维修或由保险公司安排车辆将事故车送至维修厂，整个流程通常要耽搁较长时间。而上述情况中，如果4S店能够第一时间获取车辆事故信息，不仅可以节省车主的时间，还可以让事故车回厂，提升4S店的售后产值。而这正是路行通旗下凯励程的汽车安全服务所能触及的场景。2021年7月，路行通获得商汤科技领投的亿元战略融资，双方将在汽车碰撞检测算法和智慧城市建设等方面进行广泛深度合作。在凯励程联合创始人兼董秘鲍文权看来，产融结合是现代企业快速做强做大的必经之路，有了资本的加持，企业不仅起点高了，想象空间也大了，这对于双方都是有利的。通过此次合作，资方能带来多个技术合作资源，为凯励程赋能。据介绍，成都路行通成立于2007年，最初是提供LBS位置服务，后来开始做碰撞检测技术研发并一直持续至今。2014年，路行通注册了凯励程品牌，并于2016年发布了凯励程生态，之后凯励程CRM系统应运而生，专注于汽车经销商数字化转型落地。2019年，凯励程迎来了发展的转折点。有了前些年的技术储备和业务拓展，凯励程已经形成了带车载智能硬件的研发设计能力，有自己的基于硬件的一套信息平台系统，能够连接C端客户和B端合作商，也有自己的大数据分析和算法能力，围绕着人、车还有相关的服务商构建起了一个闭环的生态。
基于此，在这个生态里面，凯励程开发了针对汽车经销商数字化转型的解决方案，其中包含了五大应用，即事故车碰撞检测及处理、二手车线索、卫星服务站、精准营销和数据变现以及智慧城市。基于算法能力，凯励程能够获取用户用车相关的数据，从而挖掘出有价值的线索，然后把这类线索作为服务用户、精准服务车主和让经销商增加产值的有价值的信息提供给经销商。在鲍文权看来，基于位置的服务，主要解决的第一是资产安全的问题，车在哪里都能找到；第二个是人员安全问题，当车辆发生碰撞的时候，光有位置服务还不够，还要有碰撞检测的能力。鲍文权介绍，凯励程有很多算法的专利，研究到现在有8个年头了，专门针对汽车发生碰撞之后事故车的核实。当车辆发生事故之后，凯励程几秒钟内就能核实到这个线索，通过给经销商定制的CRM系统，把线索推送给经销商，经销商的运营人员就会第一时间联系车主，核实是不是发生事故，确认之后，基于位置信息就可以及时组织资源去救援，实现线索转化。“实际上，车辆发生碰撞之后第一时间拿到事故车，对经销商来说是非常有吸引力的。这不仅为用户节省了很多时间，还为经销商增加了售后业务的产值。”鲍文权说。
但是，这里面还有一个很重要的逻辑。鲍文权认为，在这种发生事故的情况下，如果不是凯励程合作的经销商直接给车主打电话，车主不一定有信任感，因为一般的车主跟经销商之间的信任关系都存在信息的不对称。实际上，和凯励程硬件配套的还有一个用户端APP，其核心模块K·LINK里面聚合了多个和用车相关的服务功能，涵盖日常车辆状态监控、异常提醒、夜间行驶关怀等服务。在凯励程APP上，车主可及时进行违章查询、预约增值服务等。为了保障车主之间的有效沟通，凯励程APP还打造了互动社区，阶段性推出车友活动、折扣购物以及一系列增值服务，以加强用户的归属感和情感黏性。目前，凯励程合作的汽车经销商已经有5000多家，APP里已经有近200万的注册用户。用户在买车的时候可以购买“主动救援服务”项目。在长期服务过程中，车主逐渐形成了对凯励程的服务认知，因此在出现事故之后，运营人员联系车主，车主并不会觉得唐突。这也是凯励程帮助经销商挖掘用户价值中很重要的一点。不仅是在事故车方面，凯励程还可以帮助经销商做二手车线索的挖掘。
随着二手车交易量的逐年提升，今天的二手车业务已经成为4S经销商非常看重而且不可或缺的一部分，特别是经销商集团，很多都在投入大量的资源去运营二手车。凯励程基于自身平台用户的一些行为特征，包括真实的二手车的销售记录，也形成了一系列的算法，因为用户换车前后其行为方式会有细节上的差别，比如换车前常去的地方，常关注的内容，系统能够识别到哪些用户有较强的卖车意愿，经销商从而获得置换线索，再完成线索转化。鲍文权介绍，目前，凯励程与汽车经销商在用的主机厂系统、财务系统以及其它系统已经打通，无论是事故车碰撞检测及处理、二手车线索还是精准营销和数据变现，都可以实现系统协同，初步建成统一完整的经销商一张网的智能系统，完成了智能商业的第一步。“我们现在的口号是‘一切为了经销商’，因为经销商在这两年是重要的转型窗口期，数字经济发展到了这个阶段，其实各行各业都在经历数字化转型的变革，我们算是这个行业里面主动积极的，也希望能够推动汽车经销商的投资者们用新的思维去接受这种改变。”鲍文权说。
在他看来，凯励程的产品落地，最难的就是投资人思维的转变。也就是说思维首先要跟上数字经济的时的变化，用新的理念、新的工具去重新定义跟消费者的关系，重塑自己的服务能力。另外，投资人要把这样的合作当成是一项投资而不是一项成本。投资人和4S店的经理人也会有思维上的冲突，经理人带着短期的利润考核，每一个重大的项目落地采购，一定会考虑对利润的影响有多大。但是投资人不一样，投资人要看到未来5到10年的变化，所以凯励程帮助经销商做转型，就是要告诉投资人，要和自身的转型相结合，还要把短期利益和长期利益相结合。如果把此类项目当成类似汽车精品这样的产品投入时，经销商用高价格销售去获取利润，这就会影响对项目的整体决策。
第二个落地的难点就是在技术实施环节，传统经销商自己的组织，团队的构成，包括能力，其实并不擅长以用户为中心的数据运营，这就需要第三方公司跟他们共同组建团队来做落地，相当于内部组织结构的变革，这也需要经销商在理念上有所改变。所以说经销商从思维或者理念，到技术支撑和团队的落地能力，再到运营过程中系统能力的提升，其实都需要凯励程来紧密参与，所以只要合作起来，双方一定是非常紧密的关系。用鲍文权的话说，今天这个时代，在数字化变革的背景下，只有打破传统，积极转变思维，拥抱行业变化，经销商才能立于不败之地。
