隋剑光：汽车经销商集团提升竞争力的思考

尊敬的各位领导、各位嘉宾

 下午好！
     首先，请允许我代表浙江省物产集团、浙江省汽车流通协会、浙江物产元通集团公司，非常欢迎中国汽车流通协会的各位领导、来自全国的企业家和车商精英来到杭州！非常荣幸有机会与全国的同行欢聚一堂，相互交流，相互学习，共同探讨在新形势下汽车营销集团的发展之路。根据协会的安排，我就汽车经销商集团如何提升核心竞争力作一发言，请各位领导指正。
     一、国内汽车流通行业的发展特点和面临的挑战
    （一）主要特点
     1.国内宏观经济的持续增长，使汽车普及成为趋势。
     中国汽车市场历经2009、2010年连续两年市场井喷期后，成为了全球第一大汽车市场。我们预计，未来几年国内汽车市场总体仍将保持一定的增长，不同的品牌和区域将出现一定的分化。
     2.汽车经销商向集团化、大型化方向发展
中国汽车流通行业也是焕然一新，主要体现在经销商网络扩张速度较快，集团化的汽车经销商纷纷涌现，一批经销商集团已经或即将在境内外资本市场上市，行业内部并购重组增多。据统计，当前经销商集团掌控了25%的经销店，但是销售量却占到整个市场的44%，这说明经销商集团所属单店的销售能力远远大于非集团化经销商的单店销售能力，综合营销水平更为全面，有力。
     3.汽车流通的运营模式呈现多元化趋势
从运营模式上看，前几年是以4S店的模式为主导，今后一级市场主要以汽车4S店为主，二三级市场则更多出现汽车园区、汽车直营店、汽车超市等；从服务方式上看，汽车品牌销售、二手车经营、汽车用品、汽车按揭、汽车租赁、汽车保险等后服务综合集成将成为市场发展的主流

（二）面临的主要挑战
     1.与主机厂的合作模式
     当前的《汽车品牌销售管理实施办法》，决定了由汽车厂商主导汽车市场发展、经销商极度依赖厂商的局面，经销商集团面临投资建店风险和收益的不对等。当汽车经销商成长到一定市场规模后，通过掌握下游渠道、区域网络、服务品牌的积累，逐渐要求与上游厂家争取一定的话语权，共同开拓汽车服务价值链。
     2.面临环境资源瓶颈
     随着汽车保有量的快速增长，人们普遍关注燃油、排放的环保压力；目前国内北京、上海等主要城市的道路、交通、停车等问题到达瓶颈；控制机动车总量的呼声日益高涨。根据国家“十二五”规划的政策导向，国家继续强力推进节能减排和经济结构转型升级，约束消耗资源的增长方式；将对汽车经营的品种结构带来中长期深刻的影响，节能、低碳、环保型汽车将成为关注的重点。
     3.经营成本上升压力
     国际市场原材料价格上涨带来的输入通胀和国内农产品价格上涨带来的结构性通胀，预计2011年CPI将高位运行，使企业产品成本、人力成本和经营成本全面上升。

 二、汽车经销商集团核心竞争力的主要内涵
     汽车经销商集团不是众多经销店的简单叠加，也不应该仅仅是控股公司，而应该是拥有特色鲜明的集成服务优势，具备资金优势、团队优势，并依托下游渠道资源、客户资源，而创建的有品牌效应的有效运营体系。因此有核心竞争力的汽车经销商集团，其特征应该包括以下几个方面：
     产品定位：要明晰突显，经销商提供的产品就是为客户在汽车全生命周期内所提供的全方位服务；
     服务品牌：区别于厂商汽车品牌的服务品牌，并为广大客户所高度认同；
     经销网络：在优势汽车品牌、优势区域有网络布局，并在自身网络内部形成协同效应；
     客户资源：有效管理客户资源，根据客户需求，研发服务产品，提升客户价值，实现尊养客户；
     团队管理：专业化队伍建设，建立战略性人力资源管理体系，实现集团内部人才流动，并构建合理的考核体系；
     财务金融：利用集团整体现金流优势，获得金融机构充分授信，并通过上市融资，打开资本市场渠道；

  三、汽车经销商集团提升核心竞争力的路径
      汽车经销商集团提升核心竞争力的路径主要有两种，一是苦练内功，二是外强协同。
    （一）苦练内功
     我们认为，经销商集团提升核心竞争力的关键在于创新商业模式，优化资源配置，提升服务品牌，推进产业资本与金融资本融合。在运营模式上，建立投入产出匹配、共享资源的运营方式；在赢利模式上，在新车销售获取差价的基础上，重点是产业延伸、服务增值、集成增效，关注客户价值，做强汽车后服务产业链。
    （二）外强协同
     主要有两方面的关系需要经销商集团去维护和协作：一个是与主机厂的关系，另一个是与经销商同行的关系。
     与厂商的关系方面，要看到双方最终的利益目标是一致的，只不过通过分工协作做好汽车产业链。因此，针对厂商合理的发展规划，经销商集团应予以积极配合，并通过有效途径，持续沟通自身的合理诉求，力求双方间能建立信任的氛围和机制，共同做好汽车产业链，达到合作双赢。
     与经销商的关系方面，伴随着中国汽车市场的快速成长，经销商渐趋理性。在中国汽车流通协会的牵头下，向政府有关部门反映行业共性问题；同时，充分利用协会的沟通平台，经销商之间互相吸取经验、取长补短，“他山之石、可以攻玉”，达到良性竞争、共赢合作的状态，共同推动中国汽车市场良性、健康成长。
     中国汽车流通协会每年举办的行业年会，聚集了厂商代表和业内优秀的经销商，以及行业的专家、学者，既提供了交流平台，也是经销商一次不可多得的学习机会。我相信，在中国汽车流通协会的统一领导下，中国汽车流通行业将更加健康得发展，中国汽车市场将更加繁荣。

 谢谢！