沈进军：二手车交易量小是因为金融渗透率低

在不同的市场时期，经销商对金融产品需求并不相同。

“当前，中国汽车市场已经进入以消费为目标的买方市场。在买方市场下，经销商对金融需求是提高消费金融的渗透率，以促进消费、提高客户粘度以及提高二手车的有效供给。”11月16日，汽车流通协会会长沈进军在2016（第七届）中国汽车金融年会上表示。

沈进军

沈进军介绍，在卖方市场下，汽车市场是靠资源推动，经销商主要依靠“建店+并购”来进行扩张。“经销商的资金需求是什么？在贷款的同时，经销商开始走上资本的道路，从2009年一直到现在，近20家的经销商登陆资本市场，其实就是如何能够做大。”沈进军说。

不过，市场存在的主要矛盾是产能过度释放和市场需求相对不足。

“我们发现，汽车生产企业越来越贴近市场需求，让他们减产并不可能，所以解决上述矛盾就要扩大消费，就要依靠金融和二手车，这是我们汽车市场可持续的两个内动力，也是我们推动市场发展的两个车轮。”沈进军说。

他指出，当前我国消费信贷渗透率只有34%，其中融资租赁比例非常低。“今年的二手车市场很怪，在交易方面还处在卖方市场，谁能拿到二手车车源谁就是王，大家对二手车的关注度很差，二手车交易量并不高。这是因为消费金融的渗透率还不够高，没有为我们的市场提供有效的供给。”

当前，我国二手车残值体系尚未建立，现行租赁模式大多是以租代卖，把残值一并让消费者来承担，这和消费信贷并无本质区别。

据悉，在美国市场，二手车市场每年交易量保持在4000万辆，而新车则为1700万辆。“在2016年流通协会珠海年会时，美国人说他们的二手车交易量是7000万辆，我听到很诧异，如果我们的二手车今年能突破1000万辆，就很振奋人心了。”沈进军说。

对比德国，德国经销商会与消费者签订三年合同，将残值留在店里，到了第3年，经销商会要求消费者退还车辆，同时提供一台新车，而退回来的就是二手车。

“在国外，售后服务是经销商的基本功。但是真正留住客户要靠消费产品，这对经销商未来的发展至关重要，同时也是解决市场矛盾的主要方式。”沈进军表示。